O que é lead? 6 tipos para impulsionar as suas vendas

O mundo dinâmico do marketing digital abre diversas fronteiras para o seu negócio – independentemente do ramo de atividade. Hoje, as estratégias de captação e fidelização de clientela estão a todo vapor, abrangendo métodos inteligentes que rendem tanto a curto quanto a longo prazo. Os leads são um belo exemplo disso: gerando resultados duradouros desde o começo desde que implementados da forma correta. Mas o que é lead, exatamente?

Se você clicou neste artigo é porque está interessado em impulsionar as suas vendas com os leads – e nós estamos aqui para ajudar. Continue lendo para saber o que é lead no marketing digital e como utilizá-lo!

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O que é lead?

Lead é o termo usado para descrever a pessoa que demonstra interesse nos produtos ou serviços de uma empresa, fornecendo suas informações de contato de maneira voluntária. Essas informações geralmente incluem nome, e-mail e número de telefone – dados que a identificam antes mesmo de ela se tornar um cliente. Os leads são considerados essenciais para o processo de vendas justamente por isso: porque representam potenciais clientes no estágio inicial de interesse.

Um lead é captado, geralmente, por meio de alguma ação específica e planejada, como preencher um formulário, baixar um material ou assinar uma newsletter – qualquer coisa que faça-o interagir com a empresa de forma natural e pouco invasiva (e que ofereça ou não algum benefício ou recompensa em troca). Isso também pode ser feito quando a empresa:

• Oferece materiais ricos em troca de informações de contato;
• Realiza webinars ou vídeos tutoriais que exigem registro prévio;
• Usa palavras-chave específicas que seu público-alvo está procurando;
• Publica conteúdo valioso que incentive os seguidores a visitar seu site ou landing pages;
• Coloca formulários de inscrição em seu site ou blog para coletar e-mails de visitantes interessados;
• Publica conteúdos em blogs de terceiros que permitam incluir calls to action (CTAs) para atrair leads;
• Realiza eventos ao vivo onde os participantes precisam se inscrever.

Os 6 tipos de lead e como funcionam

Como veremos a seguir, os leads são classificados de acordo com:

• o seu nível de interesse;
• o seu potencial de compra;
• as informações providenciadas à empresa.

Leads qualificados, por exemplo, recebem o maior foco nessa frente de marketing, já que são aqueles que têm maior probabilidade de se tornarem clientes efetivos – ao contrário dos leads não qualificados, que podem ter apenas curiosidade ou interesse superficial na marca.

Veja abaixo as características essenciais de cada um deles:

1. Lead Qualificado por Marketing (MQL)

Um MQL é um lead que foi identificado e nutrido pelo time de marketing; portanto, que está preparado para ser passado para a equipe de vendas. Esse lead demonstrou um nível de interesse suficiente com base em critérios predefinidos, como engajamento em campanhas, downloads de materiais e visitas ao site. Os MQLs são considerados prontos para o próximo passo no funil de vendas e têm uma maior probabilidade de conversão em clientes.

2. Sales Accepted Leads (SAL) 

Um SAL é um lead que foi revisado e aceito pelo time de vendas, o que significa que os representantes acreditam que ele tem potencial para se tornar um cliente. Este estágio assegura que há um alinhamento entre os times de marketing e vendas sobre a qualidade e o potencial do lead, evitando desperdício de recursos em leads não qualificados.

3. Lead Qualificado por Vendas (SQL)

Um SQL é um lead que foi avaliado pela equipe de vendas e determinado como pronto para a compra. Este lead já passou pelos filtros de qualificação do marketing e da aceitação do time, estando no estágio final do funil de vendas. Como esses leads têm maior probabilidade de conversão, eles exigem um foco maior dos representantes de vendas.

4. Product Qualified Lead (PQL) 

Um PQL é um lead que demonstrou interesse significativo por meio da interação direta com um certo produto. Isso pode incluir ações como o uso de uma versão de teste ou a solicitação de uma demonstração, por exemplo. PQLs são valiosos porque já experimentaram o produto e demonstraram um interesse ativo e prático, tornando-os fortes candidatos para a conversão.

5. Lead Quente

Um lead quente é aquele que está pronto para ser abordado pela equipe de vendas por ter demonstrado um alto nível de interesse e engajamento recente com a empresa. Leads quentes são altamente priorizados pelas equipes de vendas devido à sua alta probabilidade de conversão em um curto período de tempo.

6. Lead Frio

Um lead frio, por outro lado, é um lead que demonstrou pouco ou nenhum interesse recente nos produtos ou serviços da empresa. Eles podem ter interagido em algum momento – mas não estão mais ativos. Leads frios podem requerer mais esforços de nutrição e engajamento para serem reativados e movidos ao longo do funil de vendas como um todo.

Como os leads ajudam o seu negócio a crescer

No fim do dia, a combinação das estratégias de captação de leads – sempre adaptadas ao seu público-alvo e ao seu mercado, claro – pode ajudar a construir um fluxo constante de clientes novos, alimentando seu funil de vendas e aumentando as chances de conversão. Veja como isso funciona na prática:

• Conversão em vendas: Leads qualificados, quando bem trabalhados, têm uma alta probabilidade de serem convertidos em clientes pagantes. Isso resulta diretamente em um aumento de receita – sem falar no fluxo contínuo de oportunidades de negócios.

• Conhecimento do cliente: Captar leads permite que você colete dados valiosos sobre seus interesses, comportamentos e necessidades. Essas informações ajudam a personalizar ofertas e mensagens no futuro.

• Segmentação de mercado: Leads podem ser segmentados com base em diferentes critérios, permitindo que você direcione campanhas de marketing mais eficazes em um acompanhamento personalizado.

• Insights do mercado: A interação com leads fornece insights valiosos sobre tendências de mercado, preferências de clientes e possíveis áreas de melhoria para seus produtos ou serviços. O feedback dos leads também pode guiar o desenvolvimento de novos produtos ou a melhoria dos existentes.

• Oportunidades de parcerias: Leads podem ser provenientes de parcerias e co-marketing, expandindo a rede de contatos e criando novas oportunidades de negócios. Alguns podem até se transformar em promotores da marca – trazendo novos leads por meio de referências!

• Automação de marketing: Por fim, mas não menos importante, existem ferramentas de automação de marketing que podem gerenciar a geração e a nutrição de leads de forma eficiente, economizando tempo e recursos.

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