Para se ter um negócio B2B de sucesso, é fundamental que você aprenda como gerar leads de qualidade. 2025 chegou, e as empresas precisam acompanhar as novas tendências que surgiram no mercado e as expectativas dos consumidores, adaptando suas estratégias. Neste artigo, vamos falar sobre como gerar leads B2B de uma forma eficiente, detalhando os processos, funis de vendas e o que você deve fazer para maximizar suas taxas de conversão.
O que é Geração de Leads?
Primeiramente, precisamos deixar claro o que é geração de leads. Geração de leads é o processo de identificar e atrair clientes em potencial, as chamadas leads. O objetivo é fazer com que eles se tornem, eventualmente, clientes que vão te pagar. As empresas B2B devem desenvolver estratégias com foco em atrair outras empresas que estejam interessadas em seus produtos ou serviços. Existem dois métodos que são os mais usados para geração de leads:
Inbound Lead Generation:
A geração de leads inbound trata-se de atrair leads de uma forma orgânica, utilizando conteúdo relevante, como por exemplo, criando materiais educativos, como blogs, vídeos, webinars e ebooks, para atrair a atenção dos clientes em potencial, os chamados prospects.
Outbound Lead Generation:
Esse processo, diferente do método inbound lead generation, é um processo mais ativo. Neste método, as empresas vão atrás dos clientes por meio de cold calls, e-mails e anúncios pagos, para despertar o interesse de quem ainda não conhece a marca.
É fundamental que as empresas que utilizam e-mail marketing em sua estratégia de campanha realizem uma verificação de e-mail para cada contato que ela for enviar o e-mail, para garantir que a lista de contatos esteja sempre precisa. A ferramenta Snov.io – Verificador de E-mails é muito útil nesse sentido, pois ela permite que você verifique endereços de e-mail e reduza sua taxa de rejeição, contando com mais de sete níveis para não deixar passar nenhum contato indevido.
O Funil de Geração de Leads de Vendas
O funil de vendas é o processo visual que o prospect passa até se tornar um cliente. Esse processo é dividido em três etapas, que falaremos mais no decorrer deste artigo.
O que é um Funil de Geração de Leads?
Um funil de geração de leads é composto por três partes: o topo, o meio e o fundo. Cada estágio conta com uma abordagem e estratégia de marketing específica, pois os prospects vão sendo selecionados ao decorrer do funil.
Por que o Conteúdo é Crítico para o Seu Funil de Geração de Leads?
O conteúdo é uma das partes mais importantes de cada etapa do seu funil de geração de leads, pois é por meio de um conteúdo relevante e informativo que conseguimos atrair, nutrir e converter leads. Se o seu conteúdo não for de qualidade, o funil de vendas não irá funcionar.
Topo de Funil (TOFU)
No topo do funil, o objetivo é atrair o maior número possível de leads. É nesse ponto que os prospects estão se deparando com um problema e começam a buscar informações para resolvê-lo. Abaixo está uma lista de conteúdos para TOFU:
- Posts em blog;
- Infográficos;
- Vídeos educativos.
Meio de Funil (MOFU)
Já no meio do funil, seus prospects já conhecem seus problemas e estão procurando soluções específicas, diferentemente do topo do funil, que esses pontos ainda estavam meio vagos. O conteúdo oferecido aqui deve ser mais aprofundado e focado nas soluções que sua empresa oferece. Abaixo estão alguns exemplos de conteúdos para MOFU:
- E-books;
- White papers;
- Estudos de caso.
Fundo de Funil (BOFU)
No fundo do funil, os leads estão quase comprando seus produtos/serviços, então sua abordagem deve ser mais direta e focada em converter o lead em cliente, utilizando técnicas como criar um senso de urgência e medo de ficar de fora (FOMO), pois toda compra é feita por impulso. Algumas outras técnicas que você pode utilizar nesta etapa são:
- Depoimentos de clientes – De acordo com uma pesquisa feita pela Wyzowl, 72% dos clientes dizem que depoimentos e avaliações positivas fazem com que eles confiem mais em uma empresa, levando a taxas de conversão mais altas.
- Ofertas especiais – De acordo com a FasterCapital, personalizar ofertas pode levar a um aumento de 20% nas vendas.
- Demonstrações de produto – De acordo com a HubSpot, 73% dos consumidores dizem que uma demonstração de produto eficaz é um dos principais motivos que os levam a comprar algo.
Como Gerar Leads
Para que você gere leads de qualidade, você precisa ter estratégias bem definidas e conhecimento profundo do seu público-alvo. A criação das chamadas buyer personas (personas de compra) são essenciais para você ter sucesso nesse processo.
Entenda Suas Buyer Personas:
Primeiro, precisamos entender o que são as buyer personas. De uma forma simples, buyer personas são representações semi fictícias dos seus clientes ideais. Para criá-las, você deve se perguntar as seguintes questões:
- Quem são os seus clientes?
- Quais problemas eles enfrentam que sua empresa pode resolver?
- O que motiva essas empresas a comprar seus produtos ou serviços?
Ter uma resposta clara e direta para as questões acima, permite que você direcione suas estratégias de marketing de forma mais eficaz.
Como Usar Personas na Criação de Conteúdo
Para você usar as personas para criar conteúdo, você deve usar as buyer personas para definir:
- Quais são os interesses e dores da sua persona?
- Que tipo de conteúdo ela consome?
- Qual linguagem é mais eficaz para se comunicar com ela?
As chances de atrair leads qualificados e engajados aumenta significativamente ao criar conteúdo com base nas buyer personas.
Técnicas e Exemplos de Geração de Leads
Agora, vamos falar sobre as técnicas mais eficazes para gerar leads em 2025, com exemplos:
- E-mail Marketing Segmentado
Utilizar ferramentas de verificação de e-mail, para garantir que sua lista de contatos seja qualificada e atualizada. Isso melhora a taxa de entrega e engajamento.
- Marketing de Conteúdo
Criar artigos, infográficos, vídeos e outros materiais ricos que gerem valor ao seus prospects e posicionem sua empresa como uma autoridade no assunto.
- Automação de Marketing
Usar ferramentas de automação para nutrir seus leads ao longo do funil com conteúdo personalizado, conforme as necessidades e interesses do seu público-alvo.
- Social Media Ads
Investir em anúncios pagos como em plataformas como LinkedIn e Google, que são muito utilizadas por empresas B2B, para alcançar um público altamente segmentado e qualificado.
- Webinars e Eventos Online
Oferecer webinars é uma excelente maneira de gerar valor aos seus prospects, interagir com eles e gerar leads qualificados ao mesmo tempo.
Conclusão
Gerar leads em 2025 exige que você tenha uma abordagem estratégica e utilize diferentes técnicas de marketing, para ter as melhores chances de sucesso. Entender o que são os funis de vendas e a importância de criar um conteúdo de qualidade em cada etapa, para realizar uma verificação de e-mails, irá aumentar drasticamente suas taxas de conversão de prospects e leads em clientes. O segredo do sucesso é nutrir os leads ao longo do funil, sempre oferecendo o conteúdo certo na hora certa.
Gerar leads exige uma atenção constante às necessidades e comportamentos do seu público, realizando ajustes regulares conforme necessário, então não é uma tarefa pontual. Ao utilizar as estratégias que citamos neste artigo, sua empresa estará mais preparada para conquistar e converter leads de forma eficaz, aumentando consideravelmente seu crescimento e sucesso.
